茶杯、茶壶、水

●储吉旺

5月6日，抵慈溪协作厂洽谈合作项目。到了该厂，和总经理喝茶谈生意。我思考着企业家的眼光是盯在茶杯里的水，还是茶壶里水，还是茶桶里的水，还是要关注江河里的水？

公司业务员认为我走访小厂有点太器重对方，况且我己近20年没有亲自搞釆购，此次出访够重视。而我的经营理念，始终认为厂不论大小，坚持质量第一，价格互惠互利，诚信守约是第一位的事。

坐了一个多小时汽车才到该厂。总经理以及陪同人员似乎少了点礼节，没有招呼握手，便让我们走向楼上办公室。椅桌零乱，产品部件横七竖八堆放着，既显得寒酸，又感觉像是一个放杂物的仓库。坐落后既没有秉茶，也没有递上名片，我有些纳闷。

我轻轻问道：贵姓？他连忙去拿名片，并由同伴秉茶。知是某总经理后，我又亲切问：去年销售多少？答曰：1200万。我哦了一声。心里嘀咕，这是一个小厂，怪不得不大注重待人接物。随后，我切入正题谈两家产品合作。说心里话，我也是从小厂慢慢成长的，面前这位年轻总经理虽不懂人情，但从他睿智的目光中，可以看出能够做好我们所需要的配件。总经理在交流中似乎觉得他们工厂小，有些低微。我说：一个人是由头脑、四肢等组成，小手指在人身上是最小的部位，但不能少！工厂合作也如此，大小同等重要，关键在于合作好。

在正式谈合作前，我提出先看车间。车间出产品，质量优劣、工人素质好坏，一目了然，车间决定企业成败。在参观中，发觉所做产品是好产品，应该有市场，工人工作也十分认真。可是现场管理十分混乱，我向某总经理提了善意建议：要学习7S管理，ISO9000认证，做好产品的CE认证，这样，企业好产品才会添上翅膀腾飞。

难能可贵的是，我由他们配合做一个电动搬运车电机件，他们开发的样品质量完全合格，这说明我们合作的第一步走对了。这也是我亲自走访的原因。

再回办公室，谈我们产品配件模具开发。在谈到价格时，他报了个天价。我没去压这个小厂价格，我指着桌上茶杯说：当厂长的眼光，是看茶杯里的水呢，还是看茶壶里的水，还是看茶桶里的水呢？这决定你企业发展的高度。

总经理回答说，我们希望茶桶里的水更满点。

我说：那好！那别老注重杯子里的水，眼睛要盯住壶里、水桶里，甚至江河里的水。模具款子是杯子里水，开好模具，按模具大批生产配件，才是长流水不断线，这才是长久的生意。那款子不是在杯里、壶里、桶里、而在江河里啊。

生活中，经营者待人永远要有礼貎，永远要热情洋溢，哪怕不做生意。营销者的心，待人永远是一团火。谈生意时，眼睛千万别盯着杯子里，忘了水桶、忘掉江河，那是短期行为。创新产品，拓展市场，需要我们看到茶杯里的水，想到壶里水满，更看到桶里的水，江河里的水要满。心中有桶里的水、江河里的水，才能在市场上立于不败之地。

【市场杂谈】