曾花一年半陪客户看房终获成交

本报讯 （劳动报记者 徐巍 实习生 顾正天）房产中介是一个能赚大钱的行当，但其中的辛苦和心酸外人难以知晓。记者走访了上海中原地产康桥二店的店董王洪，通过对话的方式揭秘这一行当。王洪2007年进入房地产行业，并长期活跃在房地产一线交易中，至今已有12年的从业经验，深受客户信赖。他的店面每月业绩基本都能达到百万元以上，是上海中原地产的二手门店中的佼佼者。

行业起步难

被人当菜鸟

当被问及当初进入这一行业的原因，王洪表示，毕业后自己在部队服役了五年，2005年退伍后尝试做点小生意，但由于经营不善，难以维持。之后在大专同学的介绍下，进入了房地产行业，成为了一名房产中介。王洪谈到，刚进入这一行业的时候会遇到很多困难，不敢给客户打电话、对房源不熟悉、无法完成交易赚取中介费，生活非常艰苦。

他回忆自己最初接待客户时，由于经验不足，客户提了几个问题后就看出他是一个行业菜鸟，看了很多套房源仍没有中意的，转而去找了其他的房产中介。王洪对此感觉很受伤，一度想要放弃。他说：“我当时因为做生意赔本，已经没有什么钱了，只能硬着头皮继续干。五年的军旅生涯培养了我坚强的意志力，虽然困难重重，但我连续几个礼拜早出晚归，不断给客户打电话、走访楼盘熟悉业务，积累了大量的客户和宝贵经验，在入行的第一年又正好碰到购房的高峰期，赚到一笔钱，慢慢稳住了阵脚，然后就一直做到现在。”

重在沟通

调节客户情绪

谈到自己成为“金牌中介”的秘诀时，王洪说，二手房交易最重要的就是人与人之间的沟通，了解客户内心最真实的想法，让客户相信你。他回忆说，自己曾经有一年半的时间都陪着同一个客户，不断与他沟通，跟踪他的动态，带他看了十几套房子，最终收获了客户的信赖，做成一笔交易。那位客户也成为了他的朋友，之后经常会帮他推广，给他带来新的客户源。

王洪介绍说，老客户是他们的主力军，他们门店目前50%的交易都是通过这些年积累的老客户完成的，中介需要始终处理好和客户的关系。有时候买家和卖家在交易中会出现一定的矛盾，这就需要中介从中调解，让彼此都能满意。王洪还分享了一个真实事例：买卖双方原本已经基本谈妥，但由于最后跨行转账要收取100元手续费，双方争执不下，都不愿意支付这额外的费用。王洪说，我当时赶紧付了这100块钱，完成了交易。很多时候人就争这一口气，之后回头再看，就完全不是事，中介就是要时刻照顾好客户的情绪。

行业压力大

超8成员工被淘汰

对于行业淘汰率高的话题，王洪表示，每个行业都存在着“二八定律”，刚进行业的业务员，至少有80%的人会被淘汰，还有一些能勉强维持，只有很少一部分人可以赚到自己满意的薪资。他说，做这个行业除了要善于沟通之外还要有很好的心理素质，时刻做好失败的准备。买房对于绝大多数客户来说都是一辈子的大事，会非常谨慎，不容易达成交易。因此业务员被挂电话、交易失败都是常有的事，但无论如何都不能气馁、不能放弃，还是要继续打下一个电话，谈下一个客户。

每一个新来的业务员都会接受诸如“扫楼”、“打电话”的培训，随后就要想办法自己完成交易。虽然会有基本的薪资待遇，但是主要的收入来源还是要看房屋交易的情况，工资浮动很大。有时会受到政策调整或是外部环境的影响，进入购房淡季，长时间达不成交易，基本上没有什么收入。王洪说：“这些都需要新的业务员自己去调整，如果过了一个月我发现他们还是无法适应这一行，就会让他们另谋出路。”

工作时间长

家庭工作难平衡

王洪表示，他们每天上午8点之前就需要准时穿上工作服来到门店，随时等待客户的到访，晚上至少要到21点才能下班，每天差不多工作13个小时，有时陪客户甚至要工作到凌晨1、2点。只要客户有需求，他们都会带着客户去看房子。王洪回忆说，有一次卖家正在国外度假，由于有时差因素，他只能在半夜不断与客户沟通联系，帮助双方达成协议。“你们休息的时间，是我们最忙的时候。”王洪说道，“平时几乎没有假期，双休日也基本没有休息，只有过年的时候会有一个礼拜的假，开车回老家过年，如果遇到堵车，可能只有3天的休息时间。”

每天都需要投入大量时间工作，如何权衡工作与家庭的关系成为一大难题。王洪对此表示，自己的工作性质特殊，确实很难照顾到家人。孩子目前主要是由自己的母亲来带，如果有空就会自己去接送孩子上下学，晚上尽量和家人共进晚餐，再回到单位上班。有时候刚刚完成一笔交易，会组织员工们带上家人集体出去旅游两三天，放松一下。王洪说：“十几年来下来，我都已经习惯了。”